简单介绍一下背景。我们这个部门是刚刚成立的，几位同事几乎全部属于从零开始，在广交会之前的一两个月里，另外两名同事都已经有样品单了，可我不仅一直没有订单，而且连一个沟通地比较靠谱的目标客户都没有。
开发客户也下了不少功夫。从邮件频率最初的每周一封信到后来的几乎每日一封，从邮件主题到邮件内容都尝试过N种风格，从最初玩命跟进made in china上进来的客户到最后从各种B2B网站注册发帖找客户，可结果就是一个字-----“惨”。每天最大的收获就是数十封的退信，信心被一次又一次无情地打击着，然后再特自虐地进行新一轮的进攻。。。
所以，在这样的打击之下，参加广交会之前，尽管老板一直说我们是第一次，结果什么样不重要，全当练兵了，可是我还是在心底默默对自己说绝不能两手空空地回去，一定要做出个样子来，认输从来就不是我的性格，就算是给自己一个证明自己能行的机会。
广交会前夕，每天都忙得要命，记不清有多久每天都是在三点后才满身疲惫地回到住处；参展用的衣服都是在去广州前的第二天网购的，幸好选的是广州的店，出发前一天及时收到；还记得去广州的前一天下午我们还在采购广交会期间可能会用到的一些物品；广交会前夕，我们一直在办公室奋战，做电子版的报价单，然后打印，装进资料夹，贴标签，当四点多终于把5份报价单做出来的时候，尽管累的腰都直不起来了，可还是大大地松了一口气，充满了成就感；记得整理好报价单，我们居然还把被我们糟蹋地像猪窝一样的办公室整整齐齐彻头彻尾地打扫了一遍，当时大家都很兴奋地说；14号早上出发那天（其实也就休息了两个多小时），都是闭着眼睛在收拾行李箱，真的是太累太困了，然后一路睡到广州。
就这样，带着一身的疲惫，我们来到了广州，从车里出来的那一刻，看到满眼的绿色，说也奇怪，整个人重又精神焕发了，也许是因为第一次参加广交会确实令人兴奋、激动吧，还有那么一点小忐忑，那么一点视死如归的小决心，还有想证明自己的那点小秘密，总之，满心的激动远远超越了身体的疲惫。
到了广州之后，首先来到展馆，开始和前期的同事一起布置，然后在大会通知赶人的时候满意地离开，去酒店，吃饭。此处略过N个字。
2011年4月15日，展会第一天。
在进馆的路上，在嘈杂而又热浪翻滚的人群中一小步一小步地往前挪的时候，我就在想，不管怎么样，我一定要多跟人交谈，尽量多地交换名片。因为之前已经在大脑中无数次地模拟过现场，于是一切就像本来就应该是这个样子似的按部就班地继续着。幸亏同来的同事后勤工作搞得好，之前FOB上大家担心的午餐问题顺利解决。一整天下来，整个人就像打了鸡血，不停地交谈、记录，共收到了小三十张名片。虽然没法跟某些大侠三位数的战绩比，但也算我们同事几个中战绩最好的了，心里还是窃喜了一下下的，嘿嘿。
第一天来的客户很多都是台湾、香港的，都是可以用国语交流的，还有一些是带翻译的，剩下的几个基本上都是中国通，在中国有固定的供应商，感觉他们就是过来看个新鲜，总之总体的客户质量不怎么样，做朋友还行，谈生意的话，得慢慢培养了。不过第一天的客户都沟通得很开心，至少没有碰到印度色鬼。
出馆的时候才知道了什么叫“寸步难行”，穿着高跟鞋站了整整一天，腰酸背疼不说，双脚已经疼的几乎没法走路了，相信很多女同胞都经历过这种痛吧。
晚上果断去地摊买了双人字拖，至少在酒店与展馆之间的路上，我的脚可以放松一下。很庆幸我这个英明的决定，接下来的几天，脚少受了不少罪~
吃完晚饭再次回到酒店已经十点多了，打开电脑给感觉比较有意向的几个客户发了邮件加深客户印象，均无回复。领导研究讨论认为我们的价格报的太高，于是连夜加急再次重新整理报价单。三点半入睡。
2011年4月16日，展会第二天。
这几天估计是太累了，而且平时我们一般都一觉睡到中午才起床，下了决心狠了狠心挣扎着从床上爬起一番忙碌，到了展馆已经十点多了。今天有个好兆头，一到展馆就接待了我后来的“大虾米”。他们一行两人，来自沙特。其实一开始，我并没有觉得这个客户多么地有意向，因为上来就问是否有SASO认证，而我们刚刚成立，惭愧的很，当时还不知道这是什么东东，只好说我们没有，当时心里就想，“得，这个客户又没戏了”，谁知后来客户竟然自己跳过这个问题，开始谈一些跟产品有关的问题。由于之前在整理公司一些文档、资料的时候我对产品知识接触地还是比较多的，所以基本上都是客户有问我必答，他询的几款产品价格，我也在第一时间报了出来，自我感觉还不错，嘿嘿。然后客户就选了一些产品，要求报价，由于他选的是我们可以做但是还没有做过的产品，于是就告诉他我们需要时间来核算价格，明天再给他，就这样我们约定第二天见。
送走这个客户，一上午的时间基本上已经过去了，谈的时候不觉得，谈完才发现我们真的谈了好久呀，于是悄悄感慨了一下时间无情，迅速吃了午餐，下午又是一通玩儿命交谈、记录，订名片。第二天共收到名片20张，明显感觉客户质量大有提升。其他同事今天也感觉不错。
就好像是突然就想明白了似的。晚上回到酒店后就开始给白天所有询过价的客户发报价、发照片，还有几个尽管只是简单交换名片的，也都发了问候信加深印象。今天的名片虽然没有昨天多，但是基本上每个都要做报价、发报价，忙得不可开交，四点多才睡。
顺便说一下，晚饭的时候，老总及时改变策略，示意我们要将工作重点从收集名片转到签单上。后来才深刻体会到了这个伟大英明决定的及时及正确。
展会的第三天，带着老总新授的旨意及要签单的强烈渴望，我们在跟客户交谈时候的重点也从原来的询问客户背景、询问对哪些产品感兴趣转移到直接切入主题，询问对方是否想在此次广交会现场下order，是否想在我们这里下order。
记得第一个客户跟我说要order的时候，我当时的反应居然是跟客户说"晚上回去给你发PI，如果有什么问题，明天再来洽谈"。客户走了之后，我才意识到我犯了一个天大的错误。为啥非要等晚上发呢，是为了节省客户时间吗？可是这个时候为客户节省了时间，就意味着你给了客户更多的时间去别人的展位，说严重些，甚至是直接将客户送到了你的竞争对手那里。况且当时现场我们就带着笔记本、带着打印机，做份PI也就几分钟的事情，为啥非要推到晚上、甚至明天呢。于是这么好的一个客户就被我白白地扼杀了，这个客户到现在还没有联系上，真是悔的肠子都要青了。
想明白了这点，在遇到第二个客户说让我晚上给他发PI确认的时候，我直接就说我们随时准备着，可以马上就做PI，几分钟时间久好。可惜这个客户说时间很紧，还有别的事情，坚持让我晚上发。这个客户后来也没有在展会上签单，而且展会回来好几天之后我才收到他的一封回信。他当时的那个PI距离最终的order实际上已经越来越远了。
就这样，带着两个“order”的美好心情，我又度过了愉快的一天。当时真的挺天真的，以为晚上回去给客户发了PI，第二天客户就都会过来继续洽谈、付款神马的呢。
话说今天还有一位重要的客户是万万不能不讲的，就是昨天来的沙特客户。昨天约定的时候，我担心时间太短我们的价格核不出来，就告诉他们最好明天下午再来，结果今天中午我刚去旁边吃饭就看到同事叫我，原来是他们来了，于是赶快过去和他们继续谈。两位老兄在价格上是毫不在乎，只是又加了几款产品，让我们再次报价。于是我又不得不告诉他，我们需要时间云云，最终客户说明天再来。这个过程中，我们天南海北地神侃了不少，当送走二位，我匆匆忙忙赶回吃饭的地方的时候，却发现我的盒饭已经被收走了，于是只好饿着肚子了，小小的郁闷。回到展位把给客户准备的咖啡喝了两罐，实在是饿呀。。。不过就凭着他们如约第二次来到我们展位，我想这个客户应该是个准客户了。
总之，经过今天的事情，加上从昨晚到今天给客户写信时我一直在真诚邀请客户再来我们展位看看，并且表示了可以现场下单的意思，我想接下来的一天就可以坐在椅子上等着直接签单了，哈哈，当时很自信的说~晚上发信依旧发到四点多，上床睡觉的时候居然一反常态，兴奋地失眠了好久。
美好的第四天终于来临了。
到了展位接待的第一位客户是一位和蔼可亲的老爷爷，我们谈得很投机的说，然后爷爷也很给力地现场就和我签了PI，尽管是不到5K美金的小单，却也真是开门红呀，而且他买的是我们主推的产品，这种项目风险很小的说。心情大好。
送走老爷爷，迎来了我当天的第二位客户，也许是我的好心情感染了客户，并且客户看上的产品也是前几天老总帮着我详细给其他客户介绍过的，算是所有产品中我最熟悉的了， 之前我们一直用英文沟通，后来我感觉他懂中文，于是果断改中文，产品特点、性能介绍得绝对没的说，然后客户就很被打动，很痛快地签了PI，一万多美金，尽管仍旧不是很多，但是好事成双，而且还更上一层楼了，着实令人激动呀。
送走第二位客户已经一点了，匆忙吃了午饭回到展位继续接待其他客户。
亮点来了，沙特客户又如约来到了我们的展位，第三次第三次第三次呀，我真的是不淡定了，这个客户已经肯定是不会跑的了。这里讲个小插曲，第三天晚上，客户一直给我打电话要约着出去神马的，还说他一个人住一个房间神马的，我说我要做报价我要写信我要总结今天的工作准备明天的工作，我很忙很忙没时间神马的。他真的很执着的说，一个晚上打了四五个电话，前后通话时间一个多小时，最终都是被我义正词严、好多歹说地拒了，当时还小小担心他会不会伤自尊生气神马的今天不来了，结果看到他的那一刻，我就想这个人还是不错的，最起码公私分明。
提到骚扰这个事，我就顺便补充一下印度阿三的故事吧。是在展位上认识的一个印度客户，当时就给我打电话，我没听到，然后给我发短信，当然我也没看到，然后他居然又回到我的展位专门告诉我他给我打电话发短信了，让我看一下，在我找手机看的时候他不知何时消失了，然后又突然接到他的电话，说了一堆莫名其妙的话，还问我喜不喜欢他，后来我告诉他我很忙，得继续工作了就挂了。结果当天晚上又看到他打电话，我就直接没接。同事也同样被印度色鬼骚扰，从此我们就对印度人有了心理阴影~
回到正题，沙特客户拿到报价，直接把单价小数点后的给划掉了，算是砍价，尽管我们的报价本来就偏低，但是看在他也没怎么砍的份上，就答应了，于是我顺利拿到当天的第三份签名PI。
一天签了三单，自然也没什么时间接待别的客户了，大约只收了十张名片。奇怪的是直到展位结束，也没有看到我发信邀请再来我们展位的客户，包括那两个发了PI的。当然到第五天他们仍旧没有来，于是我就更加深刻地明白了现场签PI的重要性！哪怕客户后面再赖账，也总比拿着空头支票强！
第五天，没什么惊喜的，倒是失望不少，也许是期望太多了吧，以为客户逛到最后一天，该回来给我们下单了，没想到我们太相信自己的实力了，这一天客户寥寥无几，有的只是匆匆过客。一个单子都没有签到。
展会上是否能够签单是一回事，回来后的后期跟进又是另外一回事。
也是天灾人祸，展会刚一回来，我就不幸地遭遇了一些事故，那两天心情很差很差，再加上各种不便，根本没有办法去联系客户。后来才慢慢想明白一些事，逐渐恢复了状态，花了两天时间将客户资料大概整理了一遍，并且给所有潜在客户都发了邮件。也许是邮件不经意间被我的坏心情传染，也可能客户即将回国正在回国或刚刚回国不便查收邮件，反正我收到的回复寥寥无几，而且没什么实质性内容。相反，展会上签单情况不如我的其他两位同事倒是陆续收到了不少回复，报价寄样件神马的忙得不亦乐乎。替他们高兴的同时我又难免惆怅。
这两天心情又开始转阴。许是离家久了，思乡情越来越浓；许是连日来的辛苦劳作，倦了累了；亦或是那么努力地付出收获却寥寥心理感到不平衡；而且每当想起随着我的电脑相机手机一同失去的那些我奉为珍宝的各种资料，总是伤心不已。常说旧的不去新的不来，可是将身边所有珍贵的东西一同夺走，这种方式的“去”是否太过残忍？！又让我怎堪忍受？
这两天反复在听着张悬的“scream”，不再新的一首歌却那么贴切地唱出了自己的心声。“可每一次我的试着坚强/都成了不得已的哭泣/I'm screaming, I'm losing all of it/I'm trying to be mature someday/But till now it's still in vain”
外贸网友001lidelun点评:
(1)楼主新人.广交会还是算不错.但是对产品貌似还不是十分熟悉.
例如报价之类的.最好可以当场给客户换算.准备好相关的点去跟不同的客人推销.
举个例子.沙发.客人是欧美的.你的材料需要好一些的.我们报意大利全皮.客户说要换半皮的.我们马上报半皮+好一些的海绵.
印度,巴基斯坦.之类的客户.不需要太好的材质的.我们就PVC报价+差一点的海绵.
针对不同的群体报价应该是不同的.这样会专业很多.
(2)而且定价是不我们说高.还是低.而且由市场决定的.
1.简单说.沙发由 皮+海绵+木架+弹簧等材质组成.主要影响沙发价格的是 皮+海绵.那么选择原材料的等次和材质不同,价格差异就在这里面了.要让自己知道产品价格变化的主要因素.多了解原材料价格对产品的影响.多学习行业产品知识.
2.在了解以上信息后,要知道同行做相同的,或差不多的产品时,是报给客户什么价格.为什么能报出这个价格.利润有多少.客户能接受的利润幅度在哪个区间.以便和谈判的时候知道自己的底线.客户的底线.
3.做同行业哪些公司做的比较好?原因是什么? 尽量给自己弄懂这些问题.然后你就可以知道你们自己产品的优势是什么了.就有推销的点了.不会说遇到什么客户都不知道怎么应对.就可以知道怎么样可以做的更好.
(3)你要知道你自己的目标客户是哪里的.你的产品哪里比较好卖.这个需要你们部门同事一同去做这个事情.统筹交易会上到哪个地区是最好卖的.那个国家最喜欢你们的产品. 每次都要给自己总结原因,失败是因为什么,客户下单是因为什么.慢慢下来,自己就越来越专业了.
我个人认为, 外贸的目的是找到一个长期合作的客户.然后围绕这个客户来做这个国家的营销,将国际贸易的风险尽量压低.将销售渠道尽量打开.
现在做外贸基本就是做一个量.当你有这个量的时候,你才是真正的赚钱.记得这个技巧,薄利多销---你量多的话,原材料上面可以压价.你走柜子多的话,拖车费可以压价.这里不但是在产品上赚了钱.而且在管理上讲是可以分担公司的费用.
等你熟悉产品之后,你就要了解商务环节.如,怎么谈判,各国礼节,谈判风格等.然后外贸操作上有哪些风险,可以怎么操作.如何避免风险等.
路还长,別急躁,多学习,一步一个脚印,你会遇到那个理想的客户的.
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