很多外贸朋友在和客户谈判中有时候会有一种被客户牵着鼻子走的感觉，其实这并不奇怪，现在的产品竞争愈演愈烈，价格差异逐渐缩小，所以客户的要求越来越苛刻，但是掌握一定的操作技巧和方法，还是能够避免或者减少这种情况的发生。
一、发邮件之前要检查
你邮件中的问题(错误或不规范)的确不少，这些虽然不一定导致你失去客户，但至少会让客人不太尊重你。一个客人，与一个沟通能力强的人打交道，自然产生尊重与愉悦感。沟通的前提，就是表达。我指出你主要的几点错误与不规范：
1、Thnaks?
2、No.2 not be change?
3、...., it's... 为什么一逗到底?
4、please kindly check it! 为什么用感叹号?商务邮件中，出现感叹号的几率几乎为0。
即使Have a nice day!这句祝福的话，严格地讲也不必用感叹号。
5、Mr BBB regarding the water dispenser season, as you know, it's our booming season now, so we must keep up with the busy season. 我明白你这句话的意思，但你为什么要说这句话呢?用意何在呢?你实际要表达的又是什么呢?你把你说的翻译成中文看看。
6、等等。
千万记住：自己写的邮件一定要检查至少一遍，再发出去。哪怕是一个字，也要检查。检查的原则是站在客人角度去看，客人能否看懂?是否对应客人的原邮件?习惯一养成，你就会感觉你各方面都进步了。还要注意一点，就是“客尊原则”，要知道尊重客人。就象你这封邮件，做一个附件，不是给我添麻烦吗?你就不知道从我角度去考虑。为什么要附件?为什么不一封邮件搞定呢?
二、如何不被客人拉(牵)着走?
你说的“和客人谈业务时，老是被客人拉着走，主动权很少在自己手上，自己很被动”，这个我们现在来谈谈。
这个现象，很普遍。我就不分析原因了，要在这方面做好，我觉得有几点一定要注意：
1、与客人沟通时，要永远铭记一个基调：就是尊重客人，公平交易，有一定的灵活性，但一定要有自己的原则。我把它总结一下，就是几个字：有礼、有理、有利。具体来讲，该让步的要让步，让步了也要让客人知道你让步了以及你让步的原因，不让步也要解释你不让步的原因。“利”字，很多人理解偏了，应该是“互利”、“远利”。你现在是与客人通过网络交流，如果是现场谈判，这个基调就显得更重要了，能做得出色的没几个人。很多人问我，与客人谈判时，最重要的是什么，我就说两个字“基调”。
2、做生意，一定要有策略!说具体点吧，主要是指：一定要有给自己“留空间、留退路”。也就是说，在报价、报交期、报付款方式，以及提供其他信息给客人时，一定要给自己“留空间、留退路”。很多人只想到价格上多加几个点，这是简单的思路。因为交期延迟等信息变化，而导致自己被动的情况，我见得太多太多，都是自己给自己酿造的悲剧。要知道，“留空间、留退路”，不是不诚信!而是一个业务人员必须具备的优良的素质，而且是一般人难以具备的素质。举个例子，你从生产人员那里得知交期是8月10号，你告诉客人交期是8月15号，如果后面交期真的是8月10号，你在客人面前是“立功”了，而如果交期延迟到8月12号，你也是“立功”，如果交期延迟到8月15号，你仍然是“立功”，如果交期延迟到8月20号(延迟了10天)，在客人面前你实际才延迟了5天，不是很严重的被动。想想看吧。“留空间、留退路”，不是不诚信，因为万物总是处于变化之中，尤其是交期，很难由业务人员去把握住。我举例子说的是交期，其他方面也是，要会触类旁通啊。“留空间、留退路”了，就很难出现被动局面。即使出现了，也更轻微一些。
当然，也有其他一些东西，策略方面的、技巧方面的，也有能力方面的，但做到以上两点，基本不会导致被动局面。
做业务，是个综合性的工作，要对自己有严格的要求，素质方面要多多自我培养，多学习。多动脑筋，多思考。我经常说，人与其他动物的最大区别，就是思想力，这也是人与人之间的区别。没有好的思想力(思路)，就没有好的执行力(细节)。归根到底，我觉得应该是一句话，这句话也是我办公室里挂在我头上的我自己设计的一句话：思路决定出路，细节决定成败。
我不认识你，我都能好好的回你邮件。如果你能这样回复客人的每一封邮件，你就一定丢不了客人，你就一定不会被动，你的业务一定大有起色。那时候，你就会觉得做业务很简单，拉单子太容易，与客人都是铁哥们。所谓与客人沟通“游刃有余”，也就必然会把业务做得“游刃有余”。有人说这是境界，不可言传。对此，我不完全同意，因为这些是可以具体地说出来的，都是体现在“思路”与“细节”上的，而不是不可言传的。我想，你应该能明白我的意思。
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