五年前，我从国家机关辞职，一心一意要去美国读书，为将来的贸易生涯充电。如愿以偿后，06年秋毕业回国，成为公司的合伙人。
两年不到，现在已经积累了北美、欧洲及日本客户8个左右。2007年我的业绩占公司10%不到，08年我的业绩已经超过公司50%。09年预计能占70%以上。当然也很感谢我们的团队，因为他们的密切配合，让我及我们公司有更多机会和客户保持良好互动。
个人认为，那些书本上的国贸理论实在没什么用处，当然外贸的COMMON SENSE 是要有的。记得2007年第一次拿到美国客户开出的信用证时，左看看，右看看，觉得陷阱很多。写EMAIL 给客人，要客户更改。未果。有些无奈，但想到在美国时我们国贸的教授说：信用证上就是有很多陷阱。所以单纯从文本来看，供货商是处于下风的，一个不守信的客户，永远可以找到“借口”对你的货说NO。所以做贸易时要和客户的实际信用度联系在一起看待L/C的风险。如何看，取决于你对客户公司的了解程度。
当时只是听着，等我真正从事贸易时，她的话对我还是起了很大作用的。我决定放弃和客人在信用证上的“斗争”，说服自己和公司：信它一回又如何？
当然，客户没有让我们失望。等我们的货一出，提单交给客人后10天内，客人就把5W多美金付了过来。
后来每有一个新客户，我都会花较长时间来了解他们公司，及业务操作模式。一来是对客户公司的信用度有个基本评估，二来，是了解这个客户的成长空间。客户的成长空间和他们的业务操作模式是很有很大关系的。尤其是在美国和日本。
从事外贸，重要的是对自己从事的贸易对象的熟悉程度及专业程度，当然能否用英文准确表达你的意思，也很重要。你一定要用你的行动告诉客户：I AM PROFESSIONAL。比如说我们公司是从事褶皱类服装外贸及加工的，我用一年的时间让我的客人信服：我是这个LINE 最好的供货商。
让客人对我及我的公司有信心，在全球经济恶化的今天，是我们公司最好的过冬棉袄。
在我刚刚开始做外贸时，知道公司有一个很好的客人。苏大毕业的，从事外贸已经十几年，在公司前几年成长的关键时刻，有她的身影。所以很感激她，也很关注她做业务的流程和模式。
07年她要去HK开展会，我们公司为她准备样衣。她似乎很信任我的眼光，没有给我任何指示就让我带了两箱衣服直接去机场。我凭着我仅有的外贸经验（那时我还没有直接客户），为她准备样衣。结果我们一起到了HK,挂样时看得出来她很不高兴。说这不是我的客户INTERESTED。
我很尴尬，但是我至少知道了：哦，原来服装客户还是有很大的地域之分的。她的客户主要在欧洲。
到了下半年她去英国，我同去。又是同样的工作，我慎重了许多。之前给她拍了图片，让她确认。又专门为她赶了许多针对欧洲市场的样衣。她在挂样时明显心情愉快。可惜，那次展会整体ORGANZED很失败，整个展会几乎没有什么客人。我们也不能幸免。
尽管展会效果不如意，但不影响我们的心情。我们在一起吃住若干天，天天去当地最好的餐馆体验生活。也聊了许多。我再三诚恳地表达对她的谢意和敬意。而她，对我也多了些了解，少了些戒备。（题外话：我倒是非常理解她的情绪:一个对她的事业很重要的工厂，同时她也倾注了大量心血扶持的工厂，有一天说：他们也要自建贸易部门，自行出口做贸易了。这对她来说，心里是非常七上八下的。尤其是未来这个工厂是否还全力以赴支持她的工作？她是否还需要寻找新的合作伙伴？）所以到现在，我们都是非常心有灵犀的朋友。
我们还是一如既往地支持她，甚至比以前做得更好。（因为有更好的SUPPORTING TEAM 为她服务，比如说：更多的新款，更多的开发人员，更好的QC部门）08年由于经济危机，她丢失了一个重要客户。但为她骄傲的是：08年年末，种种迹象表明：这个客户又回来了！（因为我们开发的某些新款最终打动了这个客人，让这个客户惊喜：褶皱衣还可以这么做，这么穿！）
为客户创造额外价值，这是我从和她PROFESSIONAL交往过程中悟到的。
刚刚开始做外贸时，我也不知道该从何处下手。当时公司还有许多外贸公司的客户，有时候客户的客户也会来公司。但是公司的原则是不能撬现有客户的墙角。
所以有客户的客户过来，我常常装作一句英文都听不懂，虽然有时候心里着急我们外贸公司客户的回答怎么如此牛头不对马嘴。
那我们的直接客户，也就只有自己寻找咯。有一段时间也在各大收费、免费的网站上转悠，希望能守株待兔弄个客户玩玩。但是我不算幸运，反正是一无所获。倒是弄得注册的邮箱和电话里全是垃圾信息。嗨，“没吃到鱼，惹了一身腥。”我自嘲。
在没有客户的日子里，我几乎天天在技术部门，打样部门，及褶皱部门转悠。弄清楚了褶皱衣的生产流程，包括每一个生产细节，知道了每一种褶的特点（这对于我现在的开发，有极大的帮助）。甚至搞清楚了某些生产大货，或者样衣不尽如人意，是什么原因，该如何改进。07年，师傅们曾经赞扬说：你那么快入门，再过一年你就变成专家了。呵呵，现在，没有人会如此表扬我。不知不觉中，我真的成了公司上上下下值得信赖的人。
回头看，虽然当时的很多见解也未必完全准确（我还在学习和努力中）但无意中，我却摸索了一条如何做好服装贸易之路。
话说在各大网站转悠未果，我决定直接的、最有效的方法就是去国外开展会。
第一个国家去哪里呢？美国吧，那个地方我熟悉。虽然对于展会，我一窍不通。
我带了3大箱衣服，和公司另外一个合伙人，去了美国。
结果，却是出乎意外的好。我们认识了几个非常好的客户，结束了我们公司无国外直接客户的时代。
其实那时，美国经济在慢慢衰退，服装行业已经开始有危机，客户也很挑剔。但是后来，和客户成为朋友以后，他们告诉我：那次展会他们一共拜访了8个BOOTH, 一家GOOD, 还有六家是STUPID，而我们是EXCELLENT。
我忘了是谁告诉我的：到国外参展，首先是颜色要打动潜在的客户。你想想：那些专业BUYER及设计师是很忙碌的。我们四天的展会，而他们的预算只有半天或者几个小时。如何让他们在成千上百个BOOTH选中你，让他们停留2分钟。首先是颜色，一定是颜色。他们根本没时间看你的款，在颜色吸引他们之前。
我听了，并且去努力做了。
然后他们会进来，摸摸这个，碰碰那个。这个时候，你的款式是否吸引他/她，就非常重要。
然后他们一定会和你交流。我们的LINE比较特殊，很多客人完全不知道是怎么个生产流程。你要言简意赅地描述它。
然后是价格。报价是个很TRICKY的东西。高了或者低了，都会让你从众多的竞争对手中显得不够专业。
这些都有了，然后就是SPECIAL CONNECTION了，用我们中国人的话：缘分。
我是挺惜缘的。缘分不到，我也不太会努力争取。
第一次参展，整体来说是结了几个果子。公司很激动，然后就很快就有：客户来看厂、考察我们、人权验厂等等，一大堆繁琐的事情。但是因为没做过，我就很好奇。一件一件认认真真地去做，竟然后来都很顺利通过了。
等有直接客人的兴奋期过了以后，马上又有了新的问题：如何留住他们？如何让他们更多地向他们的客人推荐我们的LINE??如何和他们CONTINUE BUSINESS RELATIONSHIP? 等等
在我们这个城市，有很多人做服装贸易，但是很多人都不屑和美国人做贸易。一来他们价格低，二来都不够“忠贞不渝”。呵呵，这不是笑话。在我们这个城市，有许多做得很大的公司，都是靠一个客人，几十年做下来的，而且活得都还不错。
我在美国生活过两年多，自然也就不太感冒“美国式的有奶便是娘”的BUSINESS 方式。在美国，一句“I CHANGE MY MIND”，就可以把买了许久的衣服退掉，没有人会再追着问：为什么。何况BUSINESS？
在美国，追求更大的利润，更低的价格，是非常天经地义的。没有人会CARE，我换了合作多年的供货商，以后这个供货商怎么生存。如果你过得好，他会说：I AM PROUD OF YOU. 如果你过得不好，他也会无关轻重地说：SORRY TO KNOW THAT. I SHARE YOUR CONCERNS. 希望美国人在生意上雪中送炭，那是不可能的。
所以在和美国客户合作的第一天起，我就有了新的担忧：怎样和他们有更好、更长久的合作？
其实也无他，只有实实在在地提升自己的竞争力。
想到了，相通了，就没有任何怨言，也没有任何侥幸。客户来了，但是随时都会和我们说BYEBYE。
我在后来一年里，更加重视的是如何提升我们的竞争力。
服装，不管是内贸还是外贸，创新是关键，尤其是自主创新。只有创新，才能为客户带来额外的价值。这是我和合伙人共同的理念。
不过在若干年前，外贸企业更多的是围着客户转。我们公司也是如此。客户指向东，就奔到东；客户指西，又跑到西。看起来很忙碌，却很难为客户创造额外价值。
刚进入公司不久，我想搞一些自主开发，首先就引来了制版部门的质疑。没有客户需求，为什么要这么做？他们普遍都这么CHALLENGE 我。
是呀，我也不知道为什么要这么做。但是，我的“地头力”告诉我: 这是当行之路，我一定要往前走。
我低声下气地，在他们忙碌中有空隙之余，请求他们为我做上几个新款。
我还订了一堆时尚杂志。甚至去香港和日本，带回一大包几十斤重的时装书籍。那段时间的我，俨然就是个业余时装设计师。每天心里都在盘算着：怎么把这个这个改为我们的LINE。
至于后来公司上下普遍有了这个开发创新的概念，每天都有几个新款出来，那是近半年的事了。
做服装外贸，除了开发创新，耐心+细心以及好的心态也是很重要的。
依我看，世上服装，没有十全十美的。所以在和客户的沟通上，把握一个度、或者引导客人把握一个合适的度 是非常重要的。尤其是我们褶皱类服装，尺寸很难到位，有些DETAIL的东西在褶皱服装上也很难表现。
刚刚接触外贸那一段时间，几乎每天都有要发火的可能，或者憋着自己闷闷不乐。有时候是被客人的EMAIL，或者FEEDBACK，有时候是被工厂的某件衣服，或者某个人做的衣服。我的一个多年外贸的朋友说：直到现在，每次她看到客户的一大堆指示书，自己还要火上几天。待慢慢平静了才能和工厂沟通。否则，就有炸了火药包的危险。
我在后来的实际工作中，慢慢了解了服装客观上的不完美，也就不再为此发火或者憋气。更多的是用更加积极的方式去思考：该如何提高？该如何避免？
在我刚进公司之初，我们公司的QC部门常常为了赶货要加通宵。有时候即使通宵，也赶不及，只好赔空运费。后来我了解后发现：其实不是货多，而是因为质量不过关，要回修耽搁时间。质检是最后一道关，只好陪着。
我知道了以后，真是又心疼，又着急。
但是当时，大家那么多年都过来了，习以为常了。我作为一个新合伙人，如果我自作聪明地指手画脚要这么改革，估计只有被孤立的可能。
所以，我决定采用“润物细无声”的方式。
只有在做我的单子的时候，我才会到车间，每一个部门，看每一个环节的情况，把出现的问题在该环节有效地在得到解决。而不是一直拖，拖到最后质检那个环节，回修的时间成本和实际成本都会高很多。
在最后出货的日子，我会和大家一起加班、质检，直到箱子全部搬上卡车，我才回家。
这么做，一来是为了更加熟悉生产流程，二来也是为了ENSURE 货物质量。服装生产过程，除了必然的不完美，而常常会发生由于人为的因素而发生的STUPID 错误。后者人为的因素，有时候真的很难和客人解释，我怎么能和客人说：对不起，这个错误是因为我们不够细心。
这个情况发生一次，客人就会认为你不够RESPONSIBLE,或者不够PROFESSIONAL。你和你公司的形象，就会减分很多。
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