话说服装是没有完美的，所以需要引导客人把握一个度。
在我做外贸初期，就有这个意识，但是由于方法不得当，也会造成和客人的纠纷。
记得在我很初期接客人的一个牛仔PLEATS款，客人几次抱怨说我们的扣子（竖着的）不够好，是否可以改为圆头眼，做一个小MOCK让他们的客人确认。结果我们就把门襟锁了眼，寄出去给客人确认。
客人确认了，说以后的样衣就这么办。
但是真正到了做样衣的时候，我就发现我们的样衣师傅一直在换前片，6件样衣，花了4个前片，而且都是在扣眼那面。
我就很好奇，问她: 为什么换？她怯怯地（那时她对我还不够了解）说：锁眼不好。为什么不好呢？我心里也很疑惑，待她再去锁钉区锁眼时，我也跟着去了。等我一去，全明白了。
原来圆头眼的机器设计，就是适合锁水平的眼，要打竖的，工作量增加了好几倍，还做不好，报废率高。
我当下决定和美国客户沟通，取消圆头眼，或者把把扣眼改为水平的。
可是客人的反应就是出乎我意料。客户公司的FITTING MANAGER 很生气，说：你怎么可以递交一个样品，最后你们是没法做大货！
EMAIL 如下：
Why, Why, Why, are you submitting something to us for approval that cannot be done!!! This was submitted to us twice! I hope you understand what kind of position this puts us in!! How can I go back and tell her that what she approved cannot be done?!! makes us look incompetent! They did not like the buttonholes on the fit samples, remember!!!
我看了更加生气，心想你这个STUPID 的FITTING,竟然不知道锁眼机器，误导我们不说，还如此PUSH 我们，太过分了！
就给她回个了EMAIL,并且CC给他们全公司的人。心想让他们内部去解决这个问题吧。
EMAIL 如下：
XX:
Pls cool down. Life is not that bad. Yes, I submitted twice since you asked twice. My workers didn't tell me when they were making the mocks, even though they thought it was a very stupid idea. Maybe they were too nice, they didn't want me to know it.
My apology. And I do understand this has caused some inconvenience to your work, my deep apology.
But sorry this is a truth, the machine is designed for horizontal holes. Our machine is the best one in making key buttonholes and it costed us US$15,000 last year. The brand name is JUKI, made in Japan.
I learned an important lesson that the key buttonholes couldn't be made in vertical direction, how about you? As a manufacturer, we would appreciate some level of understanding and some level of professional suggestions. Also I would like to let you know that your last reply made you look very unprofessional!
Thanks,
最后还是客户公司的PRODUCTION MANAGER 出来打圆场，说：好，我们再去说服客户，让他们接受不是圆头眼的竖眼。。。
但是，这样的纷争，还是有后遗症的。这个FITTING MANAGER 后来很长一段时间有意拖延我们的FITTING COMMENTS, 直到后来，我们每一次样衣都得到他们客户"BEAUTIFUL WORK, EXCELLENT JOB!"这类的评价，她才对我们的工作重新开始支持。
不过，当我后来去拜访他们公司，发现她已经是一个GRAMMA年龄的人了，也很不好意思。她是墨西哥裔美国人。
由于那次的纷争，我后来的工作会特别注意。每次提交样衣时，如果某些尺寸或者要求无法实现，我都会在首件时附上NOTES,特别说明。让客户在第一时间和他们的买家沟通。
这是一个非常有效的沟通方法，而且简洁直观，客人能接受，我们也很轻松。
慢慢地，公司的人也改变了工作观念。因为我常常和那些被客户无厘头要求搞得痛苦不堪的制版师们说：你用你的COMMON SENSE 来打版，做不到的告诉我,我来和客人沟通。
经过一段时间的适应，公司上下明显有了改变。大家在工作上有更多的主动权，也就做得更加开心了。
关于服装指示书，最初的时候我也像个翻译一样，每次来都事无巨细地翻出来。
后来发现，这么做，自己很辛苦，其实也低估了我们很聪明的版师的智商。
他们真的是我见过的非常聪明的一群人。虽然他们的学历不是很高，但是直到现在都很意外：他们翻译出来的尺寸表几乎都很准确，不论是二十出头的小姑娘，还是四十多岁的资深版师。相信上帝冥冥之中给了人许多的才华，只是我们都不知道而已。
每次指示书过来，我会特别关注几个点：1. 衣长，from HPS,还是CB。2. 袖笼：AROUND CURVE, 还是STRAIGHT. 3. 胸围：等等。因为这些是特别会引起歧义的，会导致全功尽弃。如果客户的指示书没有明确说明，我会追问。到后来，连客人都感叹：你们真的是把每件小事都做好了。
我把这样的习惯教会了公司每一个制版师。到现在，没有人再在这个上面栽跟头。呵呵，这是一个了不起的进步。
据说往年，公司都会因为尺寸问题，整单货报废。究其原因，无非就是在尺寸的量法上没有把握好
话说开发创新，说起来容易，其实也不易。
到现在为止，我觉得最难的还是了解客户的需求。要了解客户的需求，首先需要知道客户的客户在市场的定位，比如说是普通的服装超市，还是连锁服装品牌，或者高档的BOUTIQUE。但是，这只是很小的一部分。更多的我也在摸索中。。。
关于客户的市场定位及客人的分布，这需要花点时间和精力来了解。
比如说我在美国的一个客人，她的衣服不论款式，还是尺寸，都非常接近东方人。这让我很好奇，她的终端客户是些什么样的人群呢？？
但是这些问题，不是很方便在一开始合作就问，否则客人会觉得你很NOSY.
等过了一段时间，大家都比较了解了。有一天她告诉了我一个秘密：其实这个公司是她自己的，而不是她之前所说的美国老板的。
喔，这个我倒不是很CARE，她自己的公司，我会更加小心谨慎，避免她的直接损失。
但是在心底里，支持她的工作从“让她对老板有所交代”，变为“如何为她省钱、做更好质量的衣服、没有退货”等等。
她也更加感谢我对她事业设身处地的支持。
等再后来，我们有更多机会互相了解。我就问她: 什么样的店会成为你的客人呢？他们会通过那个渠道知道你们呢？
她BALA BALA 告诉了我许多她在美国经营上的一些东西，以及她是如何找到她目前的SALEMAN 团队。
这很有意思，不仅仅让我更了解客人，也知道了他们的经营模式。
比如说，这个客户，要想卖出一个款，好价钱+大数量，首先要打动她的SALESMAN。她的SALESMAN 是属于那种能力超强，而且有些孩子气的人。如果一个款首先打动了他们，他们会天南海北地打电话，告诉他们在全美的客户：他们又有激动人心的新款了！
没过几天，一些店铺、及专业BUYER都会飞过去看他们的新款。而在营销过程中，“信心”真的是很重要的。一个很专业、很有审美能力的SALES 看好这个款，所有的BUYER 都会参考他们的意见。
到最近，常常发生几个不同的BUYER争一个新款，最后由出价最高，数量最大的人获得这个款的购买权。
然后我的客户又会打电话给我：拜托，可不可以再开发个类似的款给另外一个买家？他们在打架！！！
哈哈，做服装，到了这个份上，真的是有许多乐趣的。
再说针对客户的需求开发新款：
在早期的时候，我们也努力在尝试着做，但是很难打动客人。客人只是说：哦，这是新款，还不错。然后就没有了下半句，我们很期待的下半句。
我们都很迷茫，不知道下一步该往哪里走。
到了有一天，我们客人指定的一个款式，叫我们在市场找新的印花面料。我们找了七八块，其中有我们喜欢的，也有不太喜欢的。
结果客人选了一个我们最不喜欢的花型，做了大货。
这个经历，让我悟到了许多：
原来，我是需要搞懂客人的品味，客人的需求，才能有我们期盼的果子的。
我们对服装的主观意见，是很重要，BUT THAT'S NOT THE MOST IMPORTANT THING.
我一直很关注美国那个客人的SALESMAN对我们服装的评价。毕竟，东西方，对服装 美的定义是不一样的。
几乎每天，客人都要给我打电话，告诉我一些样衣及订单的进展。对已经形成了的订单，我把它们PASS 给我们的PRODUCTION MANAGER，我更关注的是我们刚刚提交的新款，SALESMAN对他们的意见如何，如何修改？用一种几乎空杯的心态来对待他们的评价，没有成见，这样，更加有助于我们下一阶段的开发设计。
可是，后来，我发现我们有很多也很棒的设计，只是因为不是这个客户、那个客户的TASTE,就被打入冷宫，真的是很为它们可惜。
怎么为这些衣服找到欣赏它们的舞台呢？《道德经》中“圣人常善救人，故无弃人；常善救物，故无弃物。”让我有了新的灵感。
我想第一：继续DIVERSIFY 我们的客户群，毕竟各国对服装美的概念是不一样的，而且存在时差。
第二：也许，国内市场也是一个很好的舞台。毕竟，我们的设计师大部分时间在中国，他们对美的理解，大多离不开自己日常生活的圈子。
就这样，我们打开了国内市场的窗口。
一年下来，不断有客户要来加盟或者做代理，但一直被我们婉拒。
为什么呢？
因为我们还没有完全准备好。我一直觉得：在我们还没有完全准备好让客户100%挣钱之前，不要自己先疯狂地想着这样、那样我们可以挣多少钱。
这样的想法也许太朴素，却是我们的处事原则。
除了针对客户有效开发新款外，还有一点，我觉得非常重要的是：时时刻刻站在客户的立场为他们考虑。让客人心安，是一个非常重要、胜于一切美好言语表达的一种KEEP BUSINESS RELATIONSHIP 的一种方式。
比如说我那个客人，从我开始做她的单子起，她就一直走空运。我知道她的货很赶，从她下订单，到出货，常常是一个月不到。我们也要常常全力以赴才能完成她的订单。
可是，就真的有那么赶吗？问题在哪里呢？？
我观察了一段时间，发现我的客户是个非常聪明的人，但是，ORGANIZE 却不是最好。常常，一个新款给她（一般来说总会有些更改）。从她说很好，要请设计师稍微修改一下，到她真正给我们DETAIL，通常都要2个星期。然后是确认样衣的时间，有时候也拜UPS 拖延所赐，总之，是拖了很久很久。
这些时间，我们可以省下来，用于海运，多好！
我尝试着和她这样沟通，她非常意外和激动。
我和她在电话里做个很DETAIL的沟通，建议她船可以到LA,然后BALA。。。
这样，多2个星期，客人就可以省下一大笔运费。
后来，我又了解到：她的货都要在美国的WAREHOUSE RE-PACKING，然后再发到每个店。这个真的是非常STUPID。我们让她把这个工作也交给我们来做。到时只要派一个人飞到LA，把大箱子打开，RELEASE 所有的小箱子，然后打电话给UPS拿货就可以了。
就这样，在客人利益确保的前提下，我们的关系也日益巩固。
关于付款方式，也是有很多TRICKY的，我不知道资深外贸人员是怎么操作的。但是我的原则是认真对待大单子的付款方式。
为什么呢？
因为一般来讲，大单MARGIN 很低，却又消耗公司很多弹药（CASH, OR CREDIT) 。如果收款不把好关，真的是得不偿失。
我发现：通常工厂接到一个大单子，就会激动不已。就怕煮熟的鸭子飞了，忘了自己的生产能力是否能确保交期，更忘了在大单面前，理直气壮和客人谈价格，谈付款方式；而客户呢？就自命不凡，又要压你的价，又要和你谈交期。唯独不提的是付款方式。
我在3月份左右收到一个客户EMAIL，告诉我我的一个款给XX客户看中了，要有4w多件。要我报个最好的价格。
我报了，结果客户的还价让我哭笑不得。他们给我一个几乎HALF PRICE 价格。我回EMAIL,问他们：这个价格，你们是想要前片，还是袖子？？
客户为他们不合理的价格连说SORRY,当然这里面，也有客户公司PRODUCTION MANAGER 在其中的斡旋。（一直到现在，我都觉得国外客户要和中国供货商搞好关系，一个聪明的PRODUCTION MANAGER 是非常要紧的。他们懂得如何即维护自己公司利益，又能让供货商满意。）
我们的价格就谈妥了。接着交期也确认了，然后就是长达一月的付款谈判。
因为涉及的金额较高，有40多W 多美金。如果这单付款有问题，我们公司的CASH FLOW 将陷入瘫痪状态。
我要求他们要么100% L/C, 要么50%前TT(理由是面料款要现款提货），然后出货前25%，出货后25%。
客户说他们也没有那么多钱，答应先给15%-25%的L/C，然后过段时间再把L/C补全。
我坚决不答应，要求他们要么15%-25%TT,然后。。。 出货前全部付清。。。
这一来二去，EMAIL 写了一地。
最后客户同意了我们非常STRICT的付款方式。客户的PRODCUTION MANAGER 为此非常难过：你为什么不相信我们公司？？
我说这真的不是关于信任的问题，而是关乎责任的问题。如果我们在这批货上资金，或者收款上有问题，不仅仅我们会很麻烦，我们的供货商，员工等等都会受到连累。我也没办法。。。我们可以不做这批货，但是要做，就一定是这个付款方式。
最后客户的确按照合约先付钱，后发货。
回头想来，由于我的坚持，加上他们那批订单是已经PRE-SOLD, 所以客户谈判的POWER 就非常有限。但是真的是非常为难那个已经成为我很好朋友的PRODUCTION MANAGER。
可是，为了公司的生存，我只能这么做。
到后来他来中国，为这个严格的付款方式，我还专门向他表示歉意。
关于客户在国内AGENT的问题,坦白说：我是非常挑客人的。客人如果在SH,或者HK 有AGENT,我是一定要加以审核的。我看到我们工厂以前的外贸公司客户，出货难都因为搞不定中间商。
搞定中间商，是需要一些潜规则的。这个大家都知道。我以前在机关工作，就是因为潜规则太多，（当然主要是以机关为主体，潜规则人家企业。）才考虑离开。
如果一个工作要让我靠潜规则生存，那不是疯啦。
AGENT难搞，有两个原因，一来是他们没有服装的常识。出货前弄个尺量量衣服，装模作样检验一番，然后趾高气扬地说这里不行，那里不行。呵呵，这样的客人，首先我会TRAIN 他们，让他们知道服装，尤其是褶皱类服装，最重要的是看什么。还有，QC的工作不要等到出货前才来看货。要事先控制，所以在我们刚刚开始生产时，就要求他们过来指导。如果TRAIN 不行，我会直接写报告给国外客人，叫他们以后不要再来了，要不就不要合作了。
还有就是卡你要好处的。这类客人的AGENT 目前我没有亲自遇到过，但是听说过太多。以前外贸公司客户的AGENT有这个意思，我们都让外贸公司客人自己搞定。
再说说我们客户在国内的AGENT。
08年认识的一个新客人，他们在HK 有OFFICE。在我刚从美国回来下飞机，就接到她的电话。她在电话里做了自我介绍。当然之前，美国客户EMAIL 已经有了引见。
我一直到08年10月，和他们公司的PRESIDENT会面，才在SH 见到她。
我一直对很多人说：她是我见过最好的AGENT。她是HK OFFICE 里的HEAD，50多岁，对工作非常敬业。
她从来没有和我谈很多关于她做MIDDLEMAN 的体会。但是从她的日常工作里，可以看出：她真的是非常帮工厂，当然对自己的公司也是非常在意的。
曾经有一次，我请把帮忙让她的美国公司把一批ORDER 的DEPOSIT 付掉。结果她看了我的附件，说你的价格错了。然后把一个更高的价格给了我，让我修改INVOICE.
她说她知道国内工厂的难处，所以每次报价，她都会加上1个美金左右，以防不测。
加上的一个美金，不是她个人的COMMISSIOIN。
由于她的体谅，我也越发地支持她的工作。
我们褶皱衣真的是挺难的，有时候设计师的理念未必能完美表现，我就和她说：我们该怎么怎么改。然后她再去和美国同事沟通，由于她特别的VALUE, 所以她和美国公司的关系也非常融洽。美国公司也非常依赖她。
遇到问题，我们一起解决，她常常写EMAIL过来，表达我对她工作的支持的感谢。有时候说''YOU ARE THE BEST IN THE WORLD...." 遇到这么好的中间商，我也只有更加奋力工作来回报她的信赖和支持啦。
我觉得一个行业，要有真正的发展，靠的是PROFESSIONAL SKILL. 至于潜规则之类的，是否要CARE, 取决于各人的性格及情商。
有些时候，做些锦上添花的事情，也未尝不可。
比如说我的HK AGENT, 我刚刚买了四条最好的蚕丝被，一共花了4K,用顺风寄给他们（OFFICE 共4个人），作为新年礼物，同时附上有很多同事签名的贺卡，表达我们对他们工作支持的感谢。
另外要说的：和客人的关系，不要看得那么对立。
其实不存在谁为谁卖命的事情，不存在谁向谁妥协，不是谁给谁单子。我常常向客人传递的信息是：我能怎么帮你，才能让你更加成功。客人的单子，常常是我们共同努力得来的。
昨天凌晨2点左右，被一个客人的电话吵醒。客人的BUYER刚刚要给她订单，但是时间实在太急，她要和我确认交期是否能配合，才能答复BUYER.
我计算了我能尽最大努力给予的最快交期，由于错过了最佳睡眠期，后来就再也无法睡。。。
大早再次打电话和客人确认，却被告知：客人的buyer希望我们1月底能送货，这。。。实在是太夸张了。我们也不是神，3000多件的褶皱衣，最快也要20天。所以。。。
那也没关系。
在为客人争取这单时，我们已经尽了最大努力。
最后，我和客人在电话里同时说：没关系的，这个买家，我们会有许多订单在后面呢，不在乎这单。。。这句话是互相安慰，也是一种态度，表明我和她的共生关系。
其实，作为一个从事也两年左右的外贸新手，对许多事情的认识，我还是肤浅的、浮于表面的。。。但是我非常愿意和大家分享我学习、思考的过程。。。
我觉得中国的制造业，还是有很大的优势的。当然首先是劳动力的相对优势。如果我们用这个相对优势，加上我们的一些努力，转化成国外客户认可的绝对优势。那么，无论是从事的是很多人眼里最没有技术附加值的制衣业，你一样可以找到VALUE，让公司得以生存和发展。
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