1. 前几天刚接了一个国内客户，单不大。但是第一次接触的时候客户就跟我说：“我感觉我们有90%的机会合作了，因为你比较实在。”后来过了两天客户果真把单下在我这里。其实这里有一个核心的问题，不管做实体店还是网上：如何让客户相信你？或者说，客户凭什么下单给你?
2. 上个月朋友介绍一个国外华人客户，直接带过来跟我谈，他是第一次接触充电器的，问了很多问题：“为什么充电器在马来西亚会爆炸？”“为什么换了这个元件就不行？”等等等等，关于充电器的基本知识问了好多，其实他只是在担心：你是厂家吗？你做的货有没有问题?会不会出现爆炸?这张单顺利接下来以后我们开始生产，在例行的产品测试以后发现线路板耐高温性能不佳，直接跟客户联系之后推迟出货日期，重新做货给他。客户出货的时候赞赏不已，然后再提了一个问题：“那些有问题的线路板你们怎么处理？”呵呵，其实他是在说你会不会在我的产品里面再掺一些进去？相信我，客户最关心的就是自己货物的质量！
3. 一家熟悉的厂，接了一个印尼客户，订单很大。做了一两年，相安无事。去年经济危机的时候，厂家把里面的元件调换了，铜线换成铜包铝，铜金件换成铁金件，成本可以省多少？两条铜线可以省0.001，一对铜金件可以省0.005. 货到印尼，客户说货不对板，没有再回过一点单。核心问题是什么？不管你是厂家还是soho, 承诺是金，不要因小失大！
4. 前几年接到一个中东客户，基本达成意向，价钱都已经谈好以后客户要求提供样板。然后再拿着样板去给别人估计，觉得你有优势了再下单给你；合作了几年的中东客户，以前每次下单都很爽快，现在下单的程序都这样：先四处询价，找市场最低价，然后回头告诉你：我们是老客户了，别人做这么低的给我，你做不做？去他妈的老客户！后来在低价那里出了质量问题，一单把他赔惨了。核心问题：一分钱真的一分货，别过分追求低价，捡了芝麻丢了西瓜！当然，本意就是捡芝麻的人除外
5. 前两天接待个台湾客户，老外贸人员，那专业素质真令人叫绝。随手拿起一只充电器，不管原装还是仿原，轻松可以估算出成本，尽管从话语上可以看出来他是第一次接触充电器，像这种人他本身就是一台明镜。临走的时候他说：“谢谢你陪我聊了这么久，我走遍大半个市场，没几个能跟我聊上两句的，都是一些半路出家的野和尚”呵呵，其实我也是野和尚，只不过我比他们知道得更多一些。核心问题：工欲善其事，必先利其器。如果你自己的专业知识都不过关，你如何要求客户去相信你？
6. 还是这个台湾客户，要买原装的充电器，出俄罗斯。我很奇怪，因为一般市场经验，俄罗斯的量大，质量要求不高。但是他很得意的说：“这你就不懂了吧，做低端产品的都是中国人在那里斗得你死我活；我这个是直接卖给nokia等专卖店的。”god!想想国内专卖店充电器的价格吧，车充160rmb! 核心问题：当所有人都在为一块蛋糕争得你死我活的时候，我们是否应该换个思维？
7. 市场上一个老鬼（很有经验的客户），知道我们是厂家，直接过来店里跟我们谈：“我知道你们的产品有优势，我可以在你这里拿货，但是要60天的credit。”去他妈的，还没有做货先欠款，谁爱做谁做去! 07年我们这个市场一个法国佬拿了19家档口上千万的货款跑路了，人家还是老客户呢！核心问题：要学会保护自己，不要赔了夫人又折兵，宁可赚少点，也不要陷自己于险地。
8. 这几年做过不少客户，一单以后就杳无音信，也没有反映货有问题，至今百思不得其解。
一点漫谈，欢迎大家拍砖。
原创文章如转载，请注明：转载自畅享外贸博客
原文地址：http://www.tradeblogs.cn/post/soho2009.html
订阅畅享外贸博客
