八、危机
员工的离职，是一件再正常不过的事情，这个是我以前从来都不会去考虑的问题，但是在今天我却要考虑对我产生一些潜在的影响。因为我的团队组建时间不长，我刚刚对他们进行全面的培训，已经开始上手业务上的事情，这时候离开对我来说确实不是一个好事情。但是没有办法，既然如此，我也不强留，从个人的感情上来说，我和同事一起为他送行，杯起杯落中，我落莫的发现，感情代替不了管理，把下属当朋友更是一种致命的错误。管理永远都不可能是平等的关系。只有建立起完善的规章制度，明确工作职责，并完成公司的预期目标，才能算合格的管理者。这个角色要求你需要更多的理性和客观的态度。
人员的变动，惊动了老总，因为外贸部是由我全权负责的，刚刚用心培训出来的人却要离开了，投入却没有产出，这是任何一家公司都不愿看到的，我想这也是大多数公司都不愿意招聘新人的原因吧。试问现在找工作的新人，有多少在学到东西之后还会留在原来的公司？恐怕没有几个人吧。老总的亲自过问，表明这次让老总对我的管理能力已经有了怀疑，信任危机对来我说是一种成长，我虽然不会担心这个危机，也相信自己能转危机为机遇，但是今后的我，会更加注意投入和产出的问题。
天下没有免费的午餐。
九、决策盲点
任何事情都有其对立的一面，太阳再大，背着太阳的一面永远是黑暗。太阳也有永远也照射不到的地方，这就是太阳的盲点。管理也一样。
我相信任何一位管理者都希望自己的决策是正确，科学而全面的。做任何决策之前肯定要相关的数据和调查做支持。就算你做了大量的调查并进行分析之后也会有一些重要的数据没有被你发现。更何况现在很多人做决策之前做的调查和所依据的数据少的可怜。因此真正的把握住事情的真像是一件非常难的事情。总会有人却阻挠你去了解真像。
引发我这样想的原因其实很简单，因为公司的网络最近变得极不稳定，而且变得非常的慢。多次叫人过来查看一直无果，便以为是电脑中毒或路由器坏了，可是路由器也是新的啊。无奈之下只能叫电脑公司的人过来换路由器，当时是解决问题了。没想到第二天又开始慢了。第三天又正常了，当网络再次慢了下来，我便开始检查，发现同事在下载东西，停了之后又正常了。这才知道原因所在。但是电脑公司的人曾问过此事，却无人说起这种情况，最根本的原因却被排除在我们考虑的对像之外。试想，工作当中会有多少这样的问题。当问题出现的时候，又有谁会承认自己的错误？因此而带来的损失又由谁来承担呢？
管理之路并非一路平坦。
十、客户丢了
我不知道大家有丢过客户的经历没有，而我发现自己正在丢掉一个客户好不容易谈成的客户而自己去没有办法去挽回。从收到询盘，到客户决定购买样品，我花了一个月的时间，因为样品是订做的，样品的制做又花了一个月的时间，本来上面说一个星期就可以搞定的，后来发现不行，告诉我需要一个月的时间，无奈之后多次和客户解释，月底的时候客户像催命一样，好不容易把样品做好了，却发现样品有一个地方没有做好，又花了一天的时间重新做好，终于把样品发出去了。以为可以松口气，等待客户的回复。
谁知道漫长的等待开始了。因为客户要求快递要便宜一些，我便选择了EMS，以前走EMS的时候都比较妥当，晚的话也就是五天就到了，没有想到，这次发了半个月样品还没有送到客户手中，没有踪影了，不知道样品现在在什么地方。客户已经非常生气了，并责怪我没有走DHL，虽然是他要求要便宜的快递。而我已经快疯了，想发火却不知向谁发火，EMS那些人都是吃公粮的，什么都要走程序，查一件事情没有十天半个月的时间是不可能有结果的。朝他们发火一点用也没有。查到EMS在客户当地的邮箱和电话，发邮件退信，电话打不通。客户已经准备放弃合作了，而我还在做最后的挽回。
在面对如此的快递服务，我真的不知道说什么好了，我也无法告诉他们这会给我们带来多大的损失，谈成一个客户是需要多少的努力和汗水，需要各个方面有效的配合。。。
十一、回归
自己还是比较喜欢做业务的，因为在和客户沟通的过程中，我很容易和客户建立起比较深的感情，更多的时候好像是两个朋友之间的交流，对待客户的每一个问题我都会很认真而又全面的解答，每次客户都会给我发一些感谢的图片，和客户的感情往往就在一次又一次的沟通中加深的。一切都很自然。加大和客户沟通的信息量是我比别人更容易谈成业务的主要方法。
也许是时间的积累和经验的增加，我所接触的询盘，回复率比较高，而这些客户的情况我也很容易就了解清楚，同时我也对他们进行了一些分类，我的精力更多的放在有潜力的客户身上，因此我的时间得到了充分利用，对客户也有一个整体的把握，不过我觉得这只能算是比一般业务员要强一些，如果想达到销售的高级水平，我还需要时间和磨练。
然而，谈业务，有的时候并不是在和客户谈，而是和自己谈，当你想说服客户的时候要首先想到你是否能说服自己，如果你连自己都难以说服，估计难以让客户按你的要求去做。自己是自己谈成业务最大的敌人和障碍，当你自己会松懈和偷懒的时候，就不要指望客户会从来而降，当你把你的时间更多的放在娱乐上的时候，也不要指望自己的能力得到提升。
当你把自己当成的你最大的对手的时候，你潜在的价值便开始了回归。
十二、晚上工作
我不知道有多少朋友习惯在晚上工作，我就是其中之一。因为我发现晚上的机会永远都比白天的时候多的多。
我最近谈的几个客户基本上都是在晚上的时候谈成的，当我们是晚上的时候客户正是上班的时间，这样我就能保证和客户及时的沟通和交流。并在第一时间给客户回复，如果客户同时给很多的供应商发询盘，当其他供应商第二天早上起来的时候才开始回复，而我已经提前和客户认识并开始谈更为深入的问题。我就比其他人多了一次机会。而且此时客户的回复率极高。
做外贸我觉得有的时候像极了守株待兔，前期大量的推广工作做之后，你就开始在那等着吧，等着客户来主动找你。你要让客户有需求的时候，很容易就找到你，这才算是推广成功。我最近也在思考一个问题，前一段时间听一位大买家介绍买家的心理分析，他说大买家采购一般都有计划性，组织性，要么参加展会，要么统一到网上搜集资料进行分析。就算你主动出击找到大买家的采购人员，他也不一定回复你。举个简单的例子，沃而玛超市，很多供应商在沃而玛总部的出口，食堂，等等地方等待采购人员，为的就是把自己的产品目录介绍给他。有的甚至在他们总部附近租房子办公。但是成功率极低。
如果你站在专业买家的角度，相信你就很容易理解这个概念。
一般情况下他们是不会轻易的更换原来的供应商的。换角度思考能帮助我们更好的理解和分析客户。
十三、价值
因为最近一直在招聘的原因，我接触一些工作经验在三年以上的外贸人，他们底薪的要求肯定要比新手要高出很多，而且他们对待遇和福利要求都比较高，同时也看重产品的发展前景。做外贸是一项长期的工程，没有一两年的积累，是做不出什么好的成绩的。也就是说把自己的青春和时间做赌注，如果公司各方面还可以，产品有市场，那么你会越来越好，如果你不幸进了一个公司，产品各方面都没有太多的发展空间的时候，一是你的时间浪费了，二是你错过了很多的机会。即时间成本和机会成本。所以对已经有工作经验的人找工作是需要认真的分析和选择的。
老板告诉我一个原则，他们要多少，可以给他们，不过他们既然提出条件来了，我们也要提出条件，规定他们在多长时间内做出业绩出来。老板的理论是，不知道来人是什么样的水平，你说你的有几年的工作经验，但是你在规定的时间拿不出成绩来，而且还拿着高底薪，如果做了一段时间就走了，损失的是我们。而因为我是进公司的前三个月就谈了三个客户，老板也认为我们的市场是很好做的。所以对这件事情上更加坚定。
面试的人则说，在多长的时间内做出业绩，这个没法说，一是产品，市场需要了解，二是询盘还不知道是什么样子，三是外贸也有运气的成分。我相信凡是做业务的都清楚，这个真是不好说的一件事情。不过他们还是说了一般情况下三个月内会谈成一个初步意向客户，即已经购买样品的客户，下一步的试单则需要一点时间确定要求和其他条件。这也是实情。而且在眼前的经济形式已经算好的了。
因此这两种观点是冲突和矛盾的。站在老板的立场，老板是对的。站在业务员的立场，业务员也是对的。老板是从自己实质利益考虑的，总是想着付给你基本的生活费就可以了，觉得我们的市场比较好，并拿着计算器和我算，如果你拿了多少多少的订单，你就有多少多少的提成。仿佛我们已经拿到了那么多似的。说白了就是画了一个大饼让我们去想像。究其本质，还是商人思想，用做生意的思维去对待员工，我们是交易的关系，想付出较少代价换来更大的收益。
业务员则是从实际情况出发，一是工作经验丰富，也就是资本，不能和新手一样的待遇。二是业务周期长，和不确定因素多。因为对新产品并不了解，等等因素。所以不能确定什么时候会有订单。
两方面都没有错。而我在中间就比较痛苦，因为我理解业务员，但又不能不能不听老板的。两种观点着实让我头痛了一段时间。不过我现在也有自己的清醒的认识和见解。
一，老板的观点是目前非常普遍的，老板只是老板，不是企业家，老板只是把工厂当做是赚钱的工具，老板的目的只有一个，就是赚钱，赚更多的钱，一切都以追求利润最大化为原则。用以前我们书本的观点说，就是资本家。想无偿剥削员工的劳动价值和剩余价值。而不会考虑你的价值，更不要谈什么社会责任感。这是我第一次如此强烈的感受到这一点。我不知道是不是所谓的温州商人精神就是如此？
二。而我认为人是有其自身的价值的，应该有对知识和经验应有的尊重和体现。而体现方式则根据实际情况而定。
我突然发现我竟不知道如何去表达这些，更发现真要做到体现个人价值的公司，少之又少，而能称之为企业家的人更是凤毛麟角。
朋友，不知如果你抛去一切感情因素，你又会得出什么样的结论呢？
在此给正在求职者的一些建议
自己以前找工作的时候比较年轻，懂的也不多，唯一知道的就是清楚自己的水平不高，一切都需要要认真和投入。唯一好的地方就是态度比较好。现在自己站在招聘者的立场去看现在一些应聘的人，发现了很多问题。在此一是提醒自己不断学习和完善自己，二是让一些还在找工作的人知道怎么样做才更好。
一，简历。
简洁明了。重点明确。
现在的简历真是五花八门，有价值的地方不多。如果是外贸，抓住几个重点。一是英语水平，二是电脑操作水平，三是工作经验，而工作经验中如果做过外贸就把工作主要内容列出来即可。四是教育背景了。五是工作态度。其他的就是一些基本上的东西了。其他的写的太多没用的，在学校的那些奖励什么的除非是刚毕业的，已经有工作经验的写那些没用。中英文两张A4就够了。
二，面试，
准备充足。慎重对待。
现在去面试的人能有多少在去之前做好充分的准备工作？恐怕没有多少人吧。现在很多人找工作都很盲目，不知道自己想找什么样的工作，四处投简历，到处面试。成功率极低，就算公司准备要你，你也不一定满意。浪费了彼此的时间。我说几个要点，1，给自己明确定位，做好几种选择，确定方向。2，有选择的投简历，有重点的对几家公司做充分的了解和调查，如果你自己都不想去的公司，就不要投简历，既然投了，为什么还不认真对待。一旦选择了公司，就要做好在这家公司工作的心理准备。不要轻易的换工作。3，在面试之前再对这家公司的产品和相关信息做充分的了解。一是可以提高成功率，二是可以更加自信。你什么都不了解面什么试啊？或者你是还没有准备好到公司上班。4。相关资料准备齐。如证书，毕业证，简历等等。就算你在网上投简历了，面试的时候也应该带着一份简历。
三，态度
其实你的态度在以上两方面就已经体现出来了，加上面谈，一个人的能力，态度基本上就清楚了。既然就要想做业务，就要做好充分的准备。公司就是你的第一个客户，如果对待公司都是如此，可想而知你对客户也不会强到哪里去的。
现在都说工作不好找，但是合适的人也不好招。如果你是应聘者，请少一些抱怨，多一些对自己的改进。因为只有能改变自己的人才能改变这个世界。命运就在你自己的手中。
当你接到面试通知的时候，那么请准时参加，如不能按时到达也请提前打个电话和招聘者说明一下情况。这是一个最起码的尊重。如果你打算不去了，也请打个电话说一声抱歉。当然，你不做这些也没关系。不过你要明白，这就是人与人之间的差别所在，而业务当中最为重要的人脉却永远的被我们这些所谓要做业务的人给放弃了。
细节决定成败相信很多人都明白，也理解。但是又有谁能真正的做到呢。小心谨慎，如履薄冰尚不能做的十全十美，试问那些从未想过的人又会做成什么样子呢？
而我自己，又有谁能告诉我如何才能做的更好呢？
十四、客户跟踪
我的工作主要是开发新的客户，这不是一件容易的事情，也不是一天两天的事情。首先在寻找客户上，我们都会花大量的时间和精力，想尽一切办法找到客户。在没有展会的前提下，只能通过网络和电话来寻找客户。
我相信通过大家都会早早晚晚的找到客户，但是此时还不能被称为客户，只能为潜在的客户，或者是询盘。我们花了大量的时间得到了这些可以成为我们客户的资料。下一步工作的重量性就显示出来了。那就是客户跟踪。
客户跟踪和客户整理，客户管理，等等一些和客户有关的行为基本上都可以归纳到客户跟踪上来。但是任何事情的成长都是需要一个过程，都需要经过量变到质变的过程。一个良好的客户管理系统和跟踪系统将很有效的挖掘更多的潜在客户。而要想建立这样的系统则是一件非常难的事情，因为这有很多变动的因素。但是这两个系统中间又有着十分密切的联系，不可分割。
为了建立这样一个有效的方法，我大概花了一年半的时间才完善起来。期间走了不少的弯路，吃了不少的苦头，浪费了不少的资源。终于修成正果。这也算是最大的收获，也正因如此，我对客户开发有自己独到的地方。
简单的讲，就是对客户进行分类整理，天天写跟踪记录，天天分析客户的情况，心理，以及客户下一步的行动。
我只对被我列为重点客户的询盘花时间和精力，我的目标很明确，我觉得我一个月顶多能谈成三个新样品客户，这是根据人的精力和时间决定的。如果我要谈成三个新客户，就要有三十个询盘，去掉一半不相关的，还有15个询问相关产品的询盘，其中再去掉一些因为价格，参数等其他因素变不成的，就还剩下7个了，这7个当中会有一些短期内不会购买的，就还剩下3个了。所以谈三个新客户是用谈30个询盘筛选出来的。也许我们可能没有那么多的询盘，也没有那么多好的询盘，但是一个月谈成一个新客户应该是没有问题。
明白了以上这一点，你就应该清楚你的工作重点了，不要老想着新的询盘，而忽视以前的询盘，要充分的分析每一个询盘的价值和重要程度。当你要放弃一个询盘的时候，你要清楚这个客户主要情况，当然重点跟踪一个客户的时候，你更要清楚这个客户全面的信息。包括国家，风俗民情，宗教信仰，等等，甚至是个人的兴趣爱好。怎么去了解，这个就看每一个人的功夫了。不过只要有你心，这个就不是问题。
我谈客户，每一次都当成一个营销，动用各种方法去完成这次胜利，虽然这次胜利是用十次甚至是100次的失败换来的。
客户重在积累，而积累需要量，没有量的积累，怎么能成功？
一次次的全面撒网，重点突破，总会能被我逮到几条大鱼。一年也许会让我饿着，二年也许能充饥，但是三年以后呢，呵呵，想想，大家也能知道。
最后留诗一篇，与大家共勉！
一个人的战斗
一路前冲，风雨无阻，
冬去春来，花开花落，
北国冰封，南国风光，
时光流逝，年轮滚转，
从未想过停留，也从未停留
更无暇顾及身边的风景
突然有一天，
疲惫的身躯
朦胧的双眼
放缓的脚步
望眼四顾，
看不到路的尽头，
转身回顾，
长长的背影犹如流逝的时光那样长，
仰望深邃的夜空，
眼前的光明
近而又遥远，
低头凝视双手，
不知是这月光给我带来寒冷
还是我把温暖传给了月光？
一个人的战斗，
让我与月光同舞。。。
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